Mempelajari perilaku konsumen, pendapat, sikap dan kebutuhannya dapat meningkatkan tingkat penjualan produk. Ada beberapa jenis perilaku pembelian yang menjelaskan perilaku dan reaksi pembeli. Berdasarkan model perilaku konsumen, perusahaan memilih strategi pemasaran yang tepat.
Pasar konsumen
Pasar konsumen meliputi totalitas konsumen produk atau jasa, serta hubungan antara pembeli dan penjual di pasar. Stabilitas keuangan suatu perusahaan tergantung pada permintaan konsumen, preferensi dan pendapat konsumen tentang suatu produk atau layanan.
Pasar konsumen dicirikan oleh spontanitas dan ketidakpastian, karena berbagai macam faktor mempengaruhi perilaku pembelian. Permintaan konsumen bersifat fluktuatif dan tidak stabil, serta sulit diprediksi.
Setelah merencanakan volume penjualan barang tertentu dalam periode tertentu, perusahaan tidak selalu berhasil dalam melaksanakan rencana tersebut. Penjualan mungkin turun karena pesaing telah memasuki pasar yang menawarkan produk serupa kepada konsumen dengan harga lebih rendah.
Alasan penolakan untuk membeli barang oleh pembeli mungkin karena mereka berhemat, pendapat negatif tentang perusahaan, perbedaan antara sifat konsumen dari barang dan kebutuhan. Dengan demikian, seorang konsumen dapat menolak untuk membeli suatu produk karena dia menganggapnya tidak dapat diandalkan atau tidak sehat.
Berbagai faktor mempengaruhi pendapat konsumen tentang suatu produk. Ulasan pelanggan yang tidak baik tentang suatu produk, reputasi perusahaan yang meragukan di pasar dan informasi negatif lainnya dapat membentuk sikap konsumen terhadap suatu produk. Oleh karena itu, manajemen perusahaan menaruh perhatian besar pada analisis kebutuhan konsumen dan studi tentang perilaku konsumen di pasar.
Pola belanja
Ada 4 model perilaku pembelian yang menggambarkan sikap konsumen terhadap produk yang ditawarkan, tingkat kebutuhan, serta faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan pembelian. Perilaku pembelian kompleks adalah tipikal bagi pembeli yang ingin membeli barang dengan nilai tinggi: real estat, mobil, peralatan, barang mewah.
Sebagai aturan, konsumen tidak sering melakukan pembelian seperti itu, oleh karena itu, ia lebih suka keandalan, jaminan, persyaratan pembelian yang menguntungkan. Dia berhati-hati, memeriksa informasi yang diperlukan, membandingkan penawaran pesaing, berkonsultasi dengan orang-orang terdekat. Perilaku ini terjadi ketika pembelian suatu produk digabungkan dengan risiko, terdapat berbagai merek produk di pasaran, dan pembeli sendiri memiliki tingkat keterlibatan yang tinggi.
Perilaku pembelian yang tidak pasti terlihat ketika seorang pelanggan memilih produk dengan nilai tinggi, keberadaan merek yang berbeda dari produk ini di pasar dan sedikit perbedaan harga antar merek. Jenis perilaku ini khas ketika membeli barang yang merupakan bagian dari citra konsumen dan berfungsi sebagai sarana ekspresi diri.
Barang-barang tersebut meliputi: peralatan, perhiasan, pakaian dan berbagai aksesoris. Sulit bagi pembeli untuk membuat pilihan yang mendukung satu atau lain item dari merek tertentu karena fakta bahwa tidak ada perbedaan yang jelas di antara mereka. Biasanya, barang-barang dari merek yang berbeda memiliki sedikit perbedaan nilai dan karakteristik, sehingga konsumen memiliki keraguan tentang keputusan untuk melakukan pembelian.
Perilaku pembelian yang menjadi kebiasaan adalah khas ketika membeli barang dengan harga murah, adanya perbedaan merek barang, serta sedikit perbedaan harga antar merek. Barang-barang tersebut termasuk produk sehari-hari dan barang pembelian impulsif. Jadi, pembeli secara teratur membeli makanan, bahan kimia rumah tangga, alat tulis dan barang-barang lainnya.
Dalam situasi ini, konsumen membuat keputusan relatif cepat, dan dalam beberapa kasus secara spontan. Misalnya, pada kebanyakan kasus, saat berbelanja roti, pengunjung toko langsung memasukkannya ke dalam keranjang. Dengan demikian, penjual tidak perlu membujuk atau membujuk mereka ketika konsumen melakukan keputusan pembelian.
Perilaku pembelian pencarian adalah tipikal konsumen ketika membeli produk baru atau produk dengan perbedaan yang kuat antar merek. Dalam hal ini, pembeli tidak memberikan preferensi pada merek tertentu dan tertarik untuk mendapatkan kesan baru. Pembelian suatu produk membantu konsumen untuk memuaskan minatnya.
Misalnya, saat memilih permen atau minuman ringan, pembeli membuat keputusan pembelian karena berbagai alasan. Beberapa memilih produk dengan kemasan cerah, sementara yang lain membeli produk karena biayanya yang rendah. Dalam hal ini, promosi dan kegiatan lain yang merangsang permintaan pelanggan dapat meningkatkan tingkat penjualan.
