Mengapa seseorang dapat mempengaruhi tindakan orang lain? Apa yang menentukan perilaku seseorang ketika didekati dengan permintaan atau tuntutan? Psikolog Amerika terkenal Robert Cialdini menemukan jawaban atas pertanyaan-pertanyaan ini. Penelitiannya dalam psikologi sosial, persuasi dan pengaruh psikologi telah memberikan kontribusi yang signifikan untuk ilmu pengetahuan.
Dari biografi Robert Cialdini
Psikolog Amerika terkenal masa depan lahir pada 24 April 1945. Ketenaran datang ke Robert setelah penerbitan bukunya "The Psychology of Influence".
Cialdini menerima pendidikan profesional yang solid. Dia belajar di universitas di Carolina Utara dan Wisconsin. Lulus dari Universitas Columbia (New York).
Sepanjang karir penelitiannya, Robert bekerja terutama di University of Arizona. Selain itu, Cialdini mengajar dan melakukan penelitian di Ohio State University, Stanford University dan sejumlah pusat penelitian dan pendidikan lainnya di Amerika Serikat.
Pada tahun 1996, Cialdini mengepalai Society for Personality Psychology and Social Psychology, menjadi presidennya. Ia dianugerahi sejumlah penghargaan atas kontribusinya dalam pengembangan psikologi sosial dan untuk pengajaran ilmu psikologi.
Cialdini menghentikan kegiatan ilmiahnya pada tahun 2009.
Hasil penelitian oleh Robert Cialdini
Robert dianggap sebagai spesialis dalam psikologi sosial eksperimental. Sejumlah studinya dikhususkan untuk mempelajari apa yang disebut psikologi kepatuhan. Cialdini mencoba mencari tahu bagaimana mekanisme tuntutan dan permintaan bekerja. Ilmuwan menyebut mereka "mekanisme pengaruh."
Di pusat penelitian psikolog Amerika itu juga ada pertanyaan yang berkaitan dengan kekhasan hubungan interpersonal. Dalam buku-bukunya, Robert meneliti kasus-kasus dari praktiknya sendiri. Berikut adalah salah satu contohnya.
Begitu berada di jalan, seorang pramuka mendekati Cialdini dan menawarkan untuk membeli tiket pertunjukan darinya - masing-masing seharga lima dolar. Psikolog dengan tegas menolak. Kemudian anak itu menjawab, “Oke. Kemudian belilah beberapa batang cokelat dari saya seharga satu dolar masing-masing. Cialdini tidak keberatan dan langsung menuruti permintaan pramuka.
Setelah beberapa saat, Robert memikirkannya. Dia tidak suka cokelat, peduli dengan kesejahteraan keluarga, dan karena itu menghargai setiap dolar yang diperoleh. Lalu mengapa dia membeli ubin naas ini?
Psikolog sampai pada kesimpulan bahwa anak yang pandai menggunakan prinsip mempengaruhi konsumen dengan terampil. Inti dari teknik ini adalah mengajukan persyaratan yang sengaja dilebih-lebihkan, dan kemudian mundur selangkah.
Dengan menggunakan contoh serupa, ilmuwan memeriksa mekanisme lain dari pengaruh timbal balik orang, kemungkinan penyebab dan konsekuensinya.
Peredaran buku "The Psychology of Influence" telah melampaui satu juta eksemplar. Karya ini telah diterjemahkan ke dalam sembilan bahasa. Penelitian oleh seorang psikolog Amerika menyoroti perilaku konsumen dan perkembangan hubungan sosial dalam situasi di mana konflik kepentingan mungkin muncul. Pidato dan buku Cialdini diterima dengan penuh perhatian oleh perwakilan dari kalangan militer dan bisnis, serta oleh karyawan Departemen Kehakiman Amerika Serikat.
